Шаг 1. Определите сегменты и цели прозвона

• Какие сегменты вы прозваниваете (по аналогии с макетом: мебельщики, дизайнеры, салоны и т.п.)?
  
• Какая цель первого контакта:
  
  • собрать контакты ЛПР;
    
  • получить заявки на расчёт;
    
  • назначить встречи/онлайн-презентации.
    
• На какой ступень лестницы вы хотите перевести клиента с каждого звонка.
  

Шаг 2. Адаптируйте текст скрипта под вашу компанию

• Вставьте вашу компанию, стаж, сильные стороны, реальные УТП.
  
• Пропишите свои примеры выгод:
  
  • постоплата,
    
  • контроль сроков,
    
  • отчётность,
    
  • кейсы.
    
• Для каждого сегмента клиентов добавьте свои «боли» и «фишки» решения.
  

Важно: не переписывайте структуру, меняйте только формулировки и примеры.


Шаг 3. Оформите скрипт как рабочий инструмент
Сделайте так, чтобы менеджеру было удобно им пользоваться:

• разбейте скрипт на блоки: «до звонка», «первый контакт», «секретарь», «ЛПР», «база», «отправка ТКП»;
  
• выделите жирным ключевые фразы;
  
• оставьте поля для пометок менеджера;
  
• разместите скрипт в удобном формате: распечатка, Google-док, модуль в CRM.
  

Шаг 4. Обучите менеджеров логике, а не только тексту
Проведите внутренний мини-тренинг:

1. Объясните, почему мы не продаём в первый звонок, а собираем контакты и проводим «разработку клиента».
   
2. Разберите цели каждого шага.
   
3. Потренируйтесь в формате ролевых игр:
   • один менеджер — клиент, второй — продавец по скрипту;
     
   • отработка секретаря, ЛПРа, типовых возражений.

Шаг 5. Запустите пилот на ограниченном количестве звонков

• Выберите 1–2 менеджеров и дайте им скрипт.
  
• Задайте план: 10–15 звонков по каждому сценарию (с ЛПР, без ЛПР, по базе).
  
• Обязательно включите запись разговоров (телефония/CRM).
  

Цель пилота — не продажи, а проверка, как “садится” логика и формулировки.


Шаг 6. Разберите записи и цифры

• Совместно с менеджерами и РОПом:
  
  • прослушайте несколько звонков каждого типа;
    
  • отметьте, где клиент «закрывается», а где наоборот оживляется;
    
  • посмотрите цифры: дозвоны, полученные контакты ЛПР, договорённые следующие шаги, заявки на расчёт.
    
• Здесь важно отделять:
  • реальные возражения клиентов;
    
  • защитные реакции самих менеджеров («не интересно», «никому не нужно») — это не всегда правда, а часто дискомфорт от холодных звонков. 
    

Шаг 7. Доработайте скрипт по итогам пилота
После разбора:

• скорректируйте УТП, если оно слабое для клиентов;
  
• упрощайте сложные фразы;
  
• добавьте 2–3 новые отработки возражений, которые часто звучали;
  
• оставьте несколько «вариантов захода», чтобы менеджер выбирал удобный для себя.
  
• Зафиксируйте версию как «Скрипт v1.0».
  

Шаг 8. Масштабируйте на весь отдел

• Проведите общее обучение по уже доработанной версии;
  
• выдайте всем менеджерам единый документ;
  
• добавьте чек-лист по звонку в CRM:
  • использовано ли приветствие по скрипту;
    
  • задан ли блок вопросов;
    
  • предложен ли следующий шаг.

Шаг 9. Введите регулярную прослушку и обновление

1. Раз в 1–2 недели прослушивайте выборку звонков.
   
2. Смотрите на цифры:
   
   • доля звонков, где получен контакт ЛПР;
     
   • конверсия в следующий шаг;
     
   • заявки на расчёт, встречи.
     
3. Раз в квартал выпускайте обновлённую версию скрипта (v1.1, v1.2 и т.д.) с учётом новой статистики и кейсов.
   

Так скрипт перестаёт быть «бумагой» и становится живой системой, которая растёт вместе с отделом продаж.